Descripción del curso
Problema
El desconocimiento de los conceptos fundamentales de las teorías y metodologías de negociación y en particular su aplicación en condiciones de mercados internacionales fundamentados en diversidad cultural, socioeconómica y político jurídico.
Objeto
Las estrategias y las técnicas de la negociación internacional.
Objetivo
Al terminar la asignatura, el estudiante estará en capacidad de realizar procesos de negociación internacional para las empresas, mediante la implementación de estrategias y técnicas a partir de un conocimiento profundo de la diversidad socio cultural y jurídico política que caracteriza a las relaciones en un contexto internacional
Sistema de conocimientos
- El concepto de conflictos y diversidad de intereses
- Categorías fundamentales en una negociación
- El proceso de negociación
- Escuelas – énfasis en la negociación por intereses
- Los factores que caracterizan a una negociación internacional
- La negociación internacional
Sistema de habilidades
- Interpretación de los conceptos de conflictos y diversidad de intereses
- Comprensión de las categorías fundamentales en la negociación
- Identificación de las etapas en el proceso de negociación
- Participación en negociaciones internacionales
- Evaluación de los logros de una negociación internacional
Sistema de valores
- Creatividad
- Innovador
- Tolerante
- Actitud de liderazgo
- Ética profesional;
- Compromiso con el medio ambiente;
- Visión de largo plazo
- Paciente
- Conciliador
Metodología
Se articulará la teoría con el análisis de casos y la lectura de textos relacionados con la temática. El curso tendrá un carácter teórico práctico y se guiará a los estudiantes hacia el análisis de la negociación en condiciones de mercados internacionales.
Medios
- Documentos de lectura.
- Páginas Web.
- Talleres previamente elaborados.
- Problemas empresariales.
- Guías de tutorías.
- Guías de mesa de trabajo.
- Casos empresariales.
Formas
- Foros
- Talleres
- Chat
- Video conferencias
Evaluación
El sistema de evaluaciones se ceñirá a revisión del logro de los objetivos planteados. Se verificarán las habilidades propuestas en la asignatura. A partir de consultas individuales, trabajos investigativos a partir de la realidad del sector empresarial colombiano y las tendencias de los negocios internacionales, habrá sustentaciones y discusiones mediante foros y talleres.
Bibliografía
- Schoening, A.W. Negociación y persuasión. Ed. Trillas. 2014
- Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barri. Negotiation. McGraw-Hill Education. 7th edition, 2014.
- Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton. Getting to Yes. Negotiating agreement without giving in. Penguin Books, 2011.
- Michel J. Gelfand, Jeanne M. Brett. The Handbook of Negotiation and Culture. Standford Business Books, 2004.