Descripción del curso
PROBLEMA
Los nuevos escenarios comerciales marcados por la globalización, los altos niveles de competencia, los cambios constantes en el comportamiento del consumidor, entre muchos otros factores, exigen a las empresas mejorar los procesos comerciales y de mercadeo. Por esta razón, se requieren profesionales con conocimientos, habilidades y destrezas básicas para gestionar táctica y operativamente los procesos de ventas de una organización alineados a los objetivos corporativos desarrollando relaciones de valor con una clara orientación ética y soportadas en el cumplimiento de las promesas buscando la perdurabilidad de las relaciones comerciales.
OBJETO
El Proceso de Venta
OBJETIVO
Desarrollar habilidades básicas para la venta profesional
SISTEMA DE CONOCIMIENTOS
- Introducción a la Ventas
- Proceso de Ventas
- La Negociación en las Ventas
- Modelos de Ventas, Postventa y Métricas del Vendedor
SISTEMA DE HABILIDADES
– Relaciona los acontecimientos históricos la Actividad de Ventas
– Identifica las Competencias básicas del Vendedor Profesional
– Maneja asertivamente el proceso de negociación de la venta
– Comprende el propósito de la post-venta
– Identifica los nuevos modelos comerciales
SISTEMA DE VALORES
– Solidaridad – Compromiso Social
– Innovación
– Servicio
– Honestidad
– Actitud Prospectiva
– Trabajo en Equipo
METODOLOGÍA
La metodología será de tipo participativa, vía clase magistral virtual, trabajo individual e independiente y trabajo virtual en equipos.
MEDIOS
– Recursos Interactivos de la plataforma virtual de Esumer
FORMAS
– Clase magistral virtual
– Trabajo de Campo virtual
– Lecturas Complementarias
– Foro virtual
– Encuentros sincrónicos
– Estudios de caso
– Talleres
– Exposiciones
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida principalmente a la verificación del logro de conocimiento y habilidades propias de la asignatura.
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida principalmente a la verificación del logro de conocimiento y habilidades propias de la asignatura.
BIBLIOGRAFÍA
- Anderson, Rolf y Joseph Hair Jr, Alan Bush. (2005). Administración de Ventas. México. Ed. Mc Graw Hill
- Anderson, Dave. (2008). Cómo Tratar con Clientes Díficiles. 10 Estrategias Simples para Vender a tercos, desagradables y agresivos. Ediciones Díaz de Santos.
- Artal Castells, Manuel. (2012). Dirección de Ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Ed. 11. ESIC
- Basto Fernando. (2011). La Venta por Internet y los Productos Individualizados. Bogotá, Universidad Sergio Arboleda
- Brenna, Jr, Charles. (2005). Las Preguntas Que Cierran La Venta. Como Descubrir Las Verdaderas Necesidades De Sus Clientes. Bogotá: Ed. Norma
- Denny, Richard. (2005). Técnicas De Persuasión Para Cerrar Ventas. Madrid: Ed. Deusto S
- Rubio, Elena. (2007). El Vendedor Excelente, Manual De Técnica De Ventas Para El Éxito. Ed. Paidòs Iberica.